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　　生理需要：涉及生物体本能的需要，如对食品 、喝水和休息的需要。 　　安全需要：涉及自我保护和身体健康的需要。 　　社交需要：涉及爱情 、友谊 、社会地位和尊敬等需要 。 　　个人需要 ：涉及个人自我满足的需要。例如 ，自我尊敬 、自我成就感、娱乐自由等需要。 　　作为营销员，应该充分了解以上普遍规律 ，然后针对不同的情境，围绕顾客不同层次的需求来展开推销活动。俗话说：“一种米养百种人。”由于人们的教育背景、收入水平、年龄 、消费心理的差异，需求也会各不相同。那么，如何准确地找到顾客的需求呢？经验告诉我们 ，沟通是其中的重要一环 。倾听 、交流、观察与询问 ，这些看似与推销无关的工作，却往往是成功推销的关键。 当你准备拜访潜在顾客之前 ，可以先试着同时扮演两个角色——营销员和潜在顾客 。此时，注意要将对方的背景、个性、职业考虑在内 ，站在对方的角度思考 ：他会喜欢什么方式 ？他会有什么想法 ？他为什么说这句话？他会比较需要什么 ？换位思考 、角色扮演，将有助于你接近顾客，了解对方真正的需求。的确，只有确认对方是饥是渴，才能做出向他提供什么的判断。如果他要吃饭，你还可以细分出他喜欢面食还是米饭、口味是咸辣还是清淡 。顾客需求无所不在，无时不有 。优秀的营销员不仅能够找到顾客的需求，而且能够变无需求为有需求，变潜在需求为现实需求。 　　这里有一个很值得回味的小故事 。众所周知，和尚是不需要梳子的 ，然而 ，有人却偏偏成功地把梳子卖给了和尚。原来，梳子店的一个小伙计路过一间寺庙，发现这里香火很旺 ，灵机一动想出了一个卖梳子给和尚的绝妙主意。他对主持说，“不知您是否希望贵刹的声名传得更远，香火更旺呢？”主持忙问小伙计有什么好主意。小伙计说道：“我这儿正好有一批木梳，您可以在每把梳子上面写上‘积善梳'三字送给每位施主。一来 ，施主每天都会想起您积善的教诲 ；二来看到梳子的人会对他们称赞有加；三来您弘扬积善的行为会使贵寺美名远播，流芳百世。”主持沉吟片刻，就痛快地买下了1000把木梳。从此以后，这间寺庙的香客络绎不绝，而梳子店的生意也因此红火起来。其实 ，这位营销员正是从看似不可能有需求的地方挖掘出新的需求 ，并以合适的方式满足了这种需求。自然，他也达到了推销的目的。总之，推销活动要紧紧围绕了解顾客需求、满足顾客需求、创造顾客需求展开。惟其如此 ，才能促成交易 ，达致成功！ 　　（孙翠萍：yh0612cc银河大厦营业公关部经理。） 加入时间：2005/3/10 9:50:00 阅读次数：1610