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      1. 总第211期2013年04月01日
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        >> 关于过年……/时丽丽
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        浅谈如何做好业务/李艳华
            新年新气象  ,2012似乎过得很快 ,但也还充实 。悄然间 ,2013春天也即将过去。是时间太匆忙还是指缝太宽 ?总得说来 ,2012过得还算比较丰满 。对于新的2013年来说,2012是一个更高的起点 。籍此机会,有幸跟大家交流下,希望是抛砖引玉 ,大家相互借鉴,共同进步。
        以下是我多年业务做下来总结的实践经验 。
            一、不以高利润为目的,积少成多。
            我的主要大客户是加拿大代理 。此代理主要做一个加拿大客户。此客户在中国很多港口都有货在出 。这个客户一直有跟一个庄家在合作。庄家的海运整柜运价无疑要比我们有优势 。我们也很难做下来他们的柜货。当时 ,代理找到此客户,客户表示拼箱货可以给代理试试。代理当时找到了我们,明确表示做此客户,利润不会很高。他们与加拿大COSCO物流有拼箱约价,为了做成这个客户,只能给到我们微薄的利润。起初客户也是给我们一周1-2票货。不过 ,做下来,发现利润点也很多,利润也就逐渐有所增加了。最近这一年客户出的量也逐渐增加 ,现在基本在深圳出到多伦多的拼箱量每周大概3-6票。因为是几家客户出的货,同一水船,我们主单可以并一份 ,这样我们也可以赚取文件费的利润 。此外,有些客户是转关过来的,我们也跟拼箱公司协议 ,转关报关费可以优惠 ,这也是利润点 。总体做下来,此客户1个月在我司出口的货大概20多票 。其实每票利润系统看起来不太可观 ,但是积累下来 ,就不少了 。另外,因为这条航线做了2年多,相对成熟 ,而且船期一周2班 。现在我们和代理都在市场上开发一些同行客户。已经做开了一家深圳同行,出货量也还可以 。客户都是慢慢建立起来的 ,以合理的价格服务客户,赚取合理的利润  ,这样才能把客户做稳,做大 。
            二 、充分利用海外代理资源做业务和稳定客户 。
            海外代理基本功能是做出口DDU、DDP ,费用到付,进口订舱等这些国外服务。代理跟我们其实是一个Team 。对于一些不好跟的客户,让代理在国外帮跟进国外客户,会有事半功倍的效果。对于很多国外客户 ,因为时差 ,不熟悉国外操作原因,代理和我们一起跟进 。国外客户我报价,代理在国外跟进。一来,代理在国外沟通会比较方便,无时差 。二来 ,客户会喜欢这种供应链服务。而且有任何问题 ,找任何一方都可以解决 。
            每个人做客户都有自己的方法。做好服务,反馈及时,价格合理,是最基本的 。

        李艳华:锦程国际物流服务有限公司广州分公司海外部经理
        加入时间:2013/4/22 18:25:00 阅读次数 :2034




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