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    能保持心态的平和，我们的真诚就会自然地流露，打下与客户的友谊基石 。 二 、循序渐进——把握好沟通的内容和节奏     作为货代这个服务性行业的从业人员 ，我们必须清楚的掌握每一项服务能给客户带来什么样的帮助，实现什么样的价值 ，并以此为基础与客户进行沟通 ，根据客户的需要把握好沟通的内容和节奏，客户需要的内容多说 、细说，不需要的内容则尽可能一带而过 ，节省双方的时间 。     循序渐进的把握还要求我们能因地制宜，比如我们在事前对需要重点向客户说明的问题进行了准备，但在交流中却发现对方有足够的了解，那就不能一成不变地按计划进行，而是要根据实际情况调整沟通的内容。 三、耳聪目明——要有敏锐的观察力和反应力     一个成熟的业务人员去拜访客户 ，往往会在进入办公室的第一时间悄悄地观察客户所在的环境 ，连局部的装修和装饰细节都不放过 ，甚至连客户本人的衣着 、发型都要进行观察 ，并通过对这些细节的观察收集信息  ，成为与客户进行交流的资源。但必须要说明的是，这样的观察都应该在“不经意”间完成  ，决不能分散与客户沟通的精力，杜绝留下不专心，甚至是不尊重的负面印象 。 在与陌生客户进行初次交流的时候 ，有经验的业务人员往往能够通过现场信息的收集 ，设计出最恰当的沟通方式和切入点 ，从而营造融洽的氛围，提升彼此间的默契度。使沟通事半功倍 。 四 、设身处地——站在客户的角度思考和解决问题     要想在短暂的业务交往中让客户有深刻的印象  ，必须要始终牢记：我们是为客户提供服务和帮助的，是为客户解决问题和困难的。我们必须让客户真正地感觉到我们是在为他服务 ，才能使客户在内心真正地接受我们，要做到这一点，就必须学会设身处地，站在客户的角度思考和解决问题 。     能够设身处地 ，我们就不难找到行动的指南 ，就不难找到赢得认可的方法。只要在营销的过程，将客户利益放在首位 ，真诚地与客户交流，让客户感受到你在设身处地为他着想，就一定可以通过业务的纽带，成为真正的朋友。 五 、坚持原则——坚守原则也是一种尊重     即便和客户成为了朋友，即便你们有了很好的私交  ，也仍要坚持原则。 正直永远是赢得信任最好的品质。正确的价值观和行为方式是赢得尊重的基础，在为客户服务的过程中，一定要坚持正确的原则和立场。不论是因为何种原因 ，也绝不能放弃对原则的坚守 ，否则，即使是一时随了客户的意愿，也很难得到客户的尊重，难以建立和维系真正稳固的关系 。     与客户做朋友是营销的最高境界，这样做的结果不仅使他成为我们忠诚的客户  ，而且还会进行“口碑宣传” ，使营销达到事半功倍。其实和客户成为朋友不仅能促进事业的发展，更能丰富我们的经历，成就精彩人生。                                    刘绍娟：锦程国际物流服务有限公司长沙分公司总经理 加入时间：2012/4/10 11:28:00 阅读次数：1905