yh0612cc银河

总第199期2012年04月01日 ◆ 新闻 >> yh0612cc银河集团召开二月份三产业... >> yh0612cc银河贷款公司荣获“201... >> yh0612cc银河贷款公司参加省金融办... >> yh0612cc银河控股集团等三家公司被... >> 锦程集团出席大连货代协会... >> 锦程集团圆满承办CIFA... >> 锦程接待马士基亚洲航运M... >> 锦程北京空运公司正式成立 >> 锦程集团设立湖口集团成员... >> 锦程石家庄分公司乔迁新址 >> 锦程物流新开通40002... >> yh0612cc银河集团董事长李东军一行... >> yh0612cc银河左岸北区工程通过单体... >> 沈阳yh0612cc银河生态科技园公司取... >> 沈阳龙玺公司上水溪谷项目... >> yh0612cc银河大厦再次实现“出租率... >> 江苏幸福蓝海影城考察盘锦... ◆ 专题 >> yh0612cc银河贷款 服务久远 ◆ 管理视线 >> 创新，并走在行业的前面！... ◆ 物流 >> 做好客户开发过程的四个关... ◆ 锦程巡礼 >> 和客户成为朋友/刘绍娟 ◆ 加盟之窗 >> 万象更新 再进一步/马登... >> 锦程——开往春天的物流快... ◆ 地产 >> 好习惯的力量/李蕾 >> 悦读的幸福/赵晶 >> 财言会语/张灿 ◆ 人生百味 >> 加入yh0612cc银河 ，掌握人生法则/... >> 梅尔·吉布森战争题材电影...

2019年第5期(总283期) 2019年第4期(总282期) 2019年第3期(总281期) 2019年第2期(总280期) 2019年第1期(总279期) 2018年第12期(总278期) 2018年第11期(总277期) 2018年第10期(总276期) 2018年第9期(总275期) 2018年第8期(总274期) 2018年第7期(总273期) 2018年第6期(总272期) 2018年第5期(总271期) 2018年第4期(总270期) 2018年第3期(总269期) 2018年第2期(总268期) 2018年第1期(总267期) 2017年第12期(总266期) 2017年第11期(总265期) 2017年第10期(总264期) 2017年第9期(总263期) 2017年第8期(总262期) 2017年第7期(总261期) 2017年第6期(总260期) 2017年第5期(总259期) 2017年第4期(总258期) 2017年第3期(总257期) 2017年第2期(总256期) 2017年第1期(总255期) 2016年第12期(总254期) 2016年第11期(总253期) 2016年第10期(总252期) 2016年第9期(总251期) 2016年第8期(总250期) 2016年第7期(总249期) 2016年第6期(总248期) 2016年第5期(总247期) 2016年第4期(总246期) 2016年第3期(总245期) 2016年第2期(总244期) 2016年第1期(总243期) 2015年第12期(总242期) 2015年第11期(总241期) 2015年第10期(总240期) 2015年第9期(总239期) 2015年第8期(总238期) 2015年第7期(总237期) 2015年第6期(总236期) 2015年第4-5期(总235期) 2015年第3期(总234期) 2015年第1-2期(总233期) 2014年第12期(总232期) 2014年第11期(总231期) 2014年第10期(总230期) 2014年第09期(总229期) 2014年第08期(总228期) 2014年第07期(总227期) 2014年第06期(总226期) 2014年第05期(总225期) 2014年第04期(总224期) 2014年第03期(总223期) 2014年第02期(总222期) 2014年第01期(总221期) 2013年第12期(总220期) 2013年第11期(总219期) 2013年第10期(总218期) 2013年第09期(总217期) 2013年第08期(总216期) 2013年第07期(总215期) 2013年第06期(总214期) 2013年第05期(总213期) 2013年第04期(总212期) 2013年第03期(总211期) 2013年第02期(总210期) 2013年第01期(总209期) 2012年第12期(总208期) 2012年第11期(总207期) 2012年第10期(总206期) 2012年第09期(总205期) 2012年第08期(总204期) 2012年第07期(总203期) 2012年第06期(总202期) 2012年第05期(总201期) 2012年第04期(总200期) 2012年第03期(总199期) 2012年第02期(总198期) 2012年第01期(总197期) 2011年第12期(总196期) 2011年第11期(总195期) 2011年第10期(总194期) 2011年第09期(总193期) 2011年第08期(总192期) 2011年第07期(总191期) 2011年第06期(总190期) 2011年第05期(总189期) 2011年第04期(总188期) 2011年第03期(总187期) 2011年第02期(总186期) 2011年第01期(总185期) 2010年第12期(总184期) 2010年第11期(总183期) 2010年第10期(总182期) 2010年第09期(总181期) 2010年第08期(总180期) 2010年第07期(总179期) 2010年第06期(总178期) 2010年第05期(总177期) 2010年第04期(总176期) 2010年第03期(总175期) 2010年第02期(总174期) 2010年第01期(总173期) 2009年第12期(总172期) 2009年第11期(总171期) 2009年第10期(总170期) 2009年第09期(总169期) 2009年第08期(总168期) 2009年第07期(总167期) 2009年第06期(总166期) 2009年第05期(总165期) 2009年第04期(总164期) 2009年第03期(总163期) 2009年第02期(总162期) 2009年第01期(总161期) 2008年第12期(总160期) 2008年第11期(总159期) 2008年第10期(总158期) 2008年第09期(总157期) 2008年第08期(总156期) 2008年第07期(总155期) 2008年第06期(总154期) 2008年第05期(总153期) 2006年第08期(总132期) 2008年第04期(总152期) 2008年第03期(总151期) 2008年第02期(总150期) 2008年第01期(总149期) 2007年第12期(总148期) 2007年第11期(总147期) 2007年第10期(总146期) 2007年第09期(总145期) 2007年第08期(总144期) 2007年第07期(总143期) 2007年第06期(总142期) 2007年第05期(总141期) 2007年第04期(总140期) 2007年第03期(总139期) 2007年第02期(总138期) 2007年第01期(总137期) 2006年第12期(总136期) 2006年第11期(总135期) 2006年第10期(总134期) 2006年第09期(总133期) 2006年第07期(总131期) 2006年第06期(总130期) 2006年第05期(总129期) 2006年第04期(总128期) 2006年第03期(总127期) 2006年第02期(总126期) 2006年第01期(总125期) 2005年第12期(总124期) 2005年第11期(总123期) 2005年第10期(总122期) 2005年第09期(总121期) 2005年第08期(总120期) 2005年第07期(总119期) 2005年第06期(总118期) 2005年第05期(总117期) 2005年第04期(总116期) 2005年第03期(总115期) 2005年第02期(总114期) 2005年第01期(总113期) 2004年第12期(总112期) 2004年第11期(总111期) 2004年第10期(总110期) 2004年第09期(总109期) 2004年第08期(总108期) 2004年第07期(总107期) 2004年第06期(总106期) 2004年第05期(总105期) 2004年第04期(总104期) 2004年第03期(总103期) 2004年第02期(总102期) 2004年第01期(总101期) 2003年第12期(总99 、100期) 2003年第10期(总98期) 2003年第09期(总97期) 2003年第08期(总96期) 2003年第07期(总95期) 2003年第06期(总94期) 2003年第05期(总93期) 2003年第04期(总92期) 2003年第03期(总91期) 2003年第02期(总90期) 2003年第01期(总89期) 2002年第12期(总88期) 2002年第11期(总87期) 2002年第10期(总86期) 2002年第09期(总85期) 2002年第08期(总84期) 2002年第07期(总83期) 2002年第06期(总82期) 2002年第05期(总81期) 2002年第04期(总80期) 2002年第02,03期(总78,79期) 2002年第01期(总77期) 做好客户开发过程的四个关键环节/李建华     2007年 ，我进入了货代物流这个行业，开始从事销售工作。五年时间，在这个充满激情与挑战的事业中慢慢积累了一些心得和经验。我总结出的客户开发过程的四个关键环节和如何做好每个环节。无论从事何种产品或者服务的销售，有四个环节必不可少：收集分析资料、建立互信关系 、需求满足及谈判、后续服务跟进 。     第一个关键环节：收集分析资料  。     这是与客户进行沟通的前提，这一工作的成效将直接决定客户开发工作的结果。收集资料的方法有很多种——网络当然是最便捷的方式，除此之外，相关客户企业内部杂志及宣传材料、知情人介绍等，都是很有价值的信息。 收集资料。有以下几个主要的收集内容，包括  ：客户对服务（产品）的使用情况、客户所在组织的构架、具体负责部门的职能分工 、竞争对手的基本资料及竞争策略等 。其中 ，以客户的基本信息和需求最为重要。     分析资料 。第一要全方位了解客户的背景，包括发展历史、业务范围、经营情况等等 。在对企业客户进行资料分析时 ，很重要的一个内容就是要了解客户内部的组织构架及部门设置 ，明确与业务本身相关的客户关系。第二要对竞争对手的情况进行分析 ，要了解对手的基本情况及在竞争中所处的地位，优劣势情况。第三要分析销售机会 ，可以从以下四个方面着手：客户是否有明确的刚性需求；我们是否能够提供完善的方案和服务 ；我们的竞争优势主要体现在哪些方面；需要付出多少时间和精力确保实现与客户的合作。     第二个关键环节：建立互信关系 。     在发现销售机会之后 ，应在第一时间内尽快确立和巩固与客户间的合作关系 ，互信无疑是合作关系最稳固的基础。     互信关系的建立要靠销售人员的主动经营与维护，这项工作应分为两个层面，一个是公司层面的互信，另一方面则是客户与销售本人之间的互信。首先要利用宣传材料 、企业网站、媒体报道等方式 ，抓住电话 、约谈 、拜访等一切机会，全面 、充分地展示企业的资质  、信誉  、实力，使合作客户对公司产生信任 ；同时，销售人员是公司与客户合作的直接代表，也左右着互信关系的成立与否，在不断提升经验能力的同时，也要加强自身素质的提升  ，而这两方面的提升 ，都应以学习积累为基础 。     第三个关键环节：需求满足及谈判 。     有些刚刚入行的销售 ，往往急于与客户进行价格谈判，这种急于求成的心态可以理解 ，但是做法并不足取。全面了解客户的需求是进行价格谈判的基础和前提，没有对客户需求的全面了解分析并在此基础之上有针对性地提供产品、设计服务，其实也就根本无法为价格谈判提供有效依据。急于求成的结果只会是欲速则不达，你最终会发现，由于对客户需求的了解不够全面 ，会导致谈判过程陷入无休止的变化和反复，甚至会导致客户因此对专业能力和合作的安全性产生怀疑。     在全面地了解客户的需求后，就能够有针对性地提供优质的定制化产品和服务 ，更通过这个过程向客户展示了产品和服务的核心价值及增值原因 ，为价格谈判的顺利进行和尽快完成打下良好的基础，所谓水到渠成正是如此。 第四个关键环节：后续跟进服务 。     产品和服务的品质是企业生存发展的根本，也是一个销售能否取得可持续发展的根本 。锦程有着完善的服务体系和优秀的服务团队，但作为销售，我们同样需要在服务的过程中加强对客户的关注与关怀。通过不断跟进和确认，不仅能确保服务的时效性和准确性，更能加深与客户的沟通，巩固信任关系，加强对客户的锁定。     在分享经验之后，我必须强调一个对于销售来说非常重要的基本前提——学习。不论我们从业的资历有多深，能力有多高，面对整个行业及企业的高速发展和不断进步，保持“初学者”的态度是确保进步最重要的前提。有了这样的态度，就能使我们在前进的过程中不断地摸索和学习 ，向更高的目标和更好的自我前进。尤其是对于行业新人来说，在学习方面需要更多的额外的付出  ，至少应该拿出70%以上的时间和精力投入学习，为自己打下一个坚实牢固的基础。            李建华 ：锦程苏州分公司大件项目部副经理 加入时间 ：2012/4/10 11:26:00 阅读次数 ：1854