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        3. 总第198期2012年03月01日
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        谈优秀销售必备的“八种武器”
            时光飞逝，进入锦程工作已经有三年的时间 ，在锦程这样一个充满爱的大家庭里，在领导的悉心指导和团队的帮助带动下 ，通过不断的积累日渐成长，自己由一名刚走出校门的青涩学生 ，变成了今天的部门副经理。回顾这三年 ，实在有太多的感触，感恩企业给予事业平台的同时，更愿意将自己积累的经验分享给大家，与大家共勉。在这里先谈谈我对优秀销售必备素养的认识与理解。
            一、自信——若让别人相信你，首先要自己相信自己
            我们常常听到这样一句话：“做人要有自信!”那么对于一个销售员来说 ，自信更是不可或缺的必胜法宝，在其他条件相同的情况下  ，销售人员是否自信可能会决定客户最终的选择——如果销售自己都不相信自己 ，又如何能使客户相信你呢？
            自信是销售的第一关，万不可因为自己年轻 、资历浅或者其他原因而失去自信。当然 ，自信的积累需要一个过程 ，刚刚迈入销售这一行当与陌生的客户打交道，有些生涩和紧张也很正常。解决自信的问题并不是难题 ，尤其是在锦程这样一个优秀的企业，你要在内心不停地告诉自己 ：“我是最棒的，我所代表的公司是最好的，我所提供的服务产品是最适合客户的，我一定能和客户成为朋友。”
            二、学习——销售人员时时刻刻都需要学习
            学习的第一步，首先是要向自己学，全面地认识自己 ，挖掘出自身的能力 ，发现自己进步的空间 ，不断地总结与提高 。要向客户学习，我们的客户往往来自不同的领域 ，销售要通过客户学习其他领域的知识  、产品 、技术与应用，甚至是商贸客户开发市场的经验 。要向领导和同事学，学习公司的经营策略与管理风格 ，分析不同销售风格的长处与优势，集百家之长。然后，是要向生活学习，社会是个大课堂，生活在其中的我们每天都能看到或听到不同的销售过程和方式方法 ，不断接触新的信息和知识。最后 ，要向书本学习 ，我们阅读过的每一本书籍 ，接收到的每一条信息，都有可能在工作中派上用场。
            三、沟通——合作始于沟通，良好的沟通是合作的前提
            沟通是合作的基础 ，对于销售员来说 ，沟通就是建立业务关系的前提。
        沟通既要真诚，又要讲求方式方法和技巧。语言不仅是交流的重要工具，也是展现自身素养和企业形象的最重要渠道。销售在与客户的交流中，除了要把握语言交流的技术与艺术 ，更要不断提升自身的修养 ，这是提升沟通质量的根本因素。
            语言又并不是沟通的唯一方式 ，一个人的衣着、装扮、行动等等，也都无时无刻不在起着对外传递信号的作用。注意好自己的一言一行，使之与沟通对象的习惯和方式相适应 ，也是保证沟通正常进行的前提。
            四、知识——做客户的物流服务专家
            在我们所从事的物流行业中  ，销售人员出售的产品主要就是我们的服务，而专业性是服务品质最重要的保障，销售人员必须是客户的服务专家 。当然，物流是个涵盖极广的领域，也许我们不能在刚一从业就成为“百科全书” ，但至少要知道在为客户服务的过程中，可能出现什么问题，以及在哪里可以得到每个问题的正确答案。
            销售人员还应该是“杂家” 。除了要了解自身行业的发展趋势 ，还要了解世界的政治经济动态及产业动态等等信息，要尽可能多地了解主要客户所在的领域，学会用客户的术语讲话 。
            销售人员的知识越扎实，成功的几率就越大 。我的从业经历中经常遇到这样的情况 ：一些看似与业务无关的知识，甚至是销售个人的爱好与特长，在一些特殊情况下反而会成为解决问题最有利的工具 ，打开新的局面。
            五、企图心——给自己充足的前进动力
            企图心就是对成功的渴望和追求 ，有了强烈的企图心才会有足够的动力，有足够的动力才会有高效的行动。
            人的潜能是无限的 ，究竟能释放多少潜能 ，取决于我们有多大的决心，而刺激决心最积极的因素，无疑就是我们的企图心。要成为一个优秀的销售 ，就要保持对梦想的坚持和对美好生活的向往追求——积极的追求会激发出更大的潜能。有一部分销售在取得成绩的时候可能会感慨 ，“我自己也没想到会取得这样的成绩”，这其实就是潜能得到释放的体现，不过这样的释放偏于被动。优秀的销售，则能通过自身的“企图心”主动激发潜能 ，变“我没想到”为“我知道我可以” 。
            六、真诚——客户是我们终生的朋友
            毋庸置疑 ，销售工作是要讲求技巧的，但若想成为出色的销售，决不能只看重技巧 ，内心的真诚才是通向成功的真正钥匙。
            优秀的销售员不是为了完成一次交易而接近客户 ，而是真正通过业务合作的过程与客户建立长期的友谊，与客户成为终生的朋友 。优秀的销售员总是以诚相待、以信取人、以谦和的态度面对每一个已有客户和潜在客户 ，这不是所谓“营销技巧” ，而是出自内心的真诚。
            七、勇敢——在挫折中学习和前进
            再成功的人 ，也会犯过错误或者经历失败 ，在成长的过程中，难免犯错，犯错误不可怕 ，可怕的是责任意识的缺失 。在如何面对错误和失败的问题上，也能看出销售的素养：失败的销售员总是没有勇气主动承担；成功的销售与此相反，他们敢于面对挫折 ，同时又百折不挠 ，他们没有时间抱怨和找借口 ，因为他们心无旁骛地在挫折中学习和进步。
            八 、信念——成功属于坚持梦想的人
            优秀的推销员一定是敢于坚持自己梦想的人 。他们为了家人、为了自己坚持梦想 ，以不懈的奋斗和努力敲开梦想的门。
            销售是一项富有激情与挑战 、具有极高回报率的工作，同时也是锻炼能力、体现价值最好的平台 。做好一名销售，一定要牢牢掌握这八种武器 ，全方位提高素养，进而历练和打造更好的自我，优秀素养的积累将成为我们受用一生的事业财富。


                       于海川 ：锦程国际物流服务有限公司直销六部副经理
        加入时间：2012/3/7 9:05:00 阅读次数 ：1782


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