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，只有你的报价与竞争对手差不多的时候才有机会。具备丰富的专业知识也很关键 ，要想客户所想，想客户所未想 ，为客户提供“增值”服务，使客户对我们有信任感和依靠感 。这虽然有难度，但却是赢得客户的重要法宝 。     编：客户对于销售人员来说很重要 ，就像是“衣食父母”。如何开发新客户是每个销售人员关心的问题。请问您认为哪些因素在新客户开发过程中最为关键 ？     张：通过长时间的工作与总结，我将新客户开发中较为关键的因素总结为三点：一是企业的品牌影响力，二是个人的沟通能力 ，三是优势运价。 在这里，我想着重与大家分享一下通过良好沟通打动客户的心得体会。新客户的开发一般存在着不可预见性，新客户信息仅是为我们提供了一次机会，通过良好的沟通才能促成最终的成交。新客户的首次沟通基本都是通过电话进行的，而在3秒钟内给客户留下美好印象是关键。开场白的态度，语气，语调要给人热情，自信，可信的感觉，当客户对你有了好感 ，就有意愿沟通 ，便于我们深入了解客户的真实需求 ，销售工作有的放矢 。当然，要达到这种效果需要大量的实践演练。     编：现在行业竞争激烈 ，客户的流动性很大，留住客户、维系客户更显得重要 。那么您是如何维系客户关系的呢？ 张：留住 、维护好客户有很多因素决定 ，但我认为最根本的还是服务！ 作为销售人员要关注业务的操作过程，让操作服务在客人心里加分，而不是减分 。出现问题要及时解决，不给客户带来一点不必要的麻烦 ；其次 ，要掌握发货公司及联系人的全面信息，尤其要处理好客户的边缘关系 ，如客户的上级领导、同事、家人 、朋友等，这些人能够间接地影响客户的评价和判断，有时候还很关键 ，这一点千万不能忽略。     假设与客户合作过程中，我们在操作环节上出了问题，这个客户可能会将这些信息直接或间接地传递给周边人 ，他的同事或朋友就有可能不与我们合作；更严重的是 ，这个客户向其公司领导反映，那么很有可能导致今后全面合作出现红灯。这个时候，销售人员必须在第一时间进行协调沟通，做好危机公关 ，避免连锁反应。     另一个正好相反的假设，当客户有需要你帮忙的地方 ，比如他的领导给了他一个运输难题  ，你就应当不图回报的想尽一切办法，最大限度的帮助他解决问题。这样 ，你们的合作关系才会一路绿灯。     谈业务就像是谈恋爱，你想获得成功，必然要关注和详尽地了解他（她），然后去锲而不舍、用心地追求。善意的深入了解客户本人，包括他的边缘人际关系、他与公司方方面面的复杂关系等，同时 ，千万不要忽略他的朋友 、家人、同事以及同事的家人等的存在 。因为正是这些人，间接地把你在客户的心中定了位 。处理好这些关系，会使我们的销售工作事半功倍。     总之，一名销售人员实际上就是一位服务人员，必须要时刻增强服务意识，确保有效沟通 ，才能与客户建立长期 、稳定的合作关系，才能在合作中达到共赢 。     后记 ：通过访谈付聪和张山，我们知道 ：全方位了解客户 ，发掘客户真实需求，锲而不舍，不轻易放弃 ，用心、尽心做好服务是获得成功的法宝 。 我们预祝他们在成功路上不断进步 ，也希望他们的经验给每一位销售人员在客户开发和维护方面带来帮助。 加入时间：2008/7/24 10:04:00 阅读次数 ：1985