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？很多销售人员最后未能成交的原因就是找错了人，找了一个没有决定权的人。我刚工作的时候，曾经接待过这样一个客户 。他是一家水产企业的副总 ，我们经过多次的交流、往来 ，彼此对各方面的情况都非常认同 。但是当总经理的是他的太太，并且意见又与他不一致 。想想看 ，他有权利吗？我选错了人，浪费了很多时间 ！有时使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如小孩想买玩具，他是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸 。你该主要去做谁的工作？ 　　3、需求（NEED） 　　对于你销售的对象，除了看他的购买能力和决定权之外还要看他有没有需求，这是最为重要的一点。刘先生已经有了他所需要的办公室，你再向他推销写字间 ，尽管他具备购买能力即钱（M）和决策权即权力（A），但他没有需求（N），凑不成一个（MAN），自然不是你要寻找的人 。 　　二、寻找准客户的基本方法 　　1 、直系法 ：这是最直接、简洁的方法  。将产品直接推荐给你的亲戚、好友。（如果他是结过婚的还包括他太太方面的姻亲） 　　2、介绍法：请求缘故关系或现有客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准主顾。 　　介绍法和缘故法都是建立在良好的人缘基础上，所以成功比率大 。 　　3 、陌生拜访：寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种方法是销售人员最基本的开发方法 ，也是长期生存之道，虽然挫折感很强，但也最能煅炼人。 　　4 、邮寄法：制作经过特别创意设计的 ，具有吸引力与感染力的宣传资料 ，大量寄发给潜在的客户 ，或者为一些特定的准客户亲笔写促销信函。 　　5、职团开拓：对于整个行业 、团体进行长期专项开拓，做精做专 。南银大厦、联合大厦是北京市美容行业较聚居的楼盘 。他们依据自身的优势以及美容行业终端多、形态分散、支付能力强等特点，对美容行业从上层建筑，到具体单位进行职团开拓，取得了不错的效果 。 　　三、寻找准客户三个要点 　　1 、随时随地寻找准客户。一个好的营销人员要懂得随时随地寻找准客户 。各类的社交活动就是寻找准客户的最佳时机 ，比如 ：座谈会、笔会、演讲会、音乐会、喜宴、丧礼等等 。我的一个朋友大学毕业后从哈尔滨来大连工作，在一家电脑公司做销售 ，初来乍到人生地不熟 ，他想了一个拓展人际关系的好办法，周六、周日他去必人才会 ，音乐会 、演唱会 、演讲会也一定去 ，可谓每会必到，认识了很多准客户，业务做得很红火。 　　2、妥善运用人际关系。 每个人都有一定的人际关系，营销工作就是在建立良好的人际关系，并把人际关系充分利用起来 。优秀的销售主管对新进销售员做指导工作 ，其中重要的一项就是列出他所有认识人的名单。比如：亲戚 、同事、同学、同好、同乡、同邻等等。然后从中选出不同等级的客户，一个一个地拜访。 　　3、充分利用人际连锁效应。大多数人结婚都有宴请10桌以上的宾客，专家认为每个人背后都有250个朋友  ，而人天生有分享的习惯。所以营销人员要学会培养一些忠诚的客户 ，运用他的转介绍的力量获得更多准客户名单，逐渐裂变 ，一生二，二生四，四生八……现在学术界正在大力倡导的“关系营销”、“一对一营销” ，其目的也就是产生以点带面的连锁网络效应 。 　　寻找准客户方法简单，重要的是用心和坚持。市场是最大的教室，客户是最好的老师，多实践、多听、多看，多思考…… 　　　　　　　　　　　（陈鹏：任职于yh0612cc银河大厦营业公关部。） （陈鹏：现任职于yh0612cc银河大厦营业公关部） 加入时间：2003/5/29 14:37:00 阅读次数：1266