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总第201期2012年06月01日

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在锦程，做优秀的TOP SALES

    一、选择锦程，感悟“创新”
    yh0612cc银河世界：大学毕业之后你选择在锦程工作，初衷是什么？
    何新：我来自辽宁阜新，在大连交通大学读书。临近毕业时，我参加了学校的招聘会。正是在那次招聘会上，我初次认识了锦程，被锦程的企业文化和创新模式所吸引。我读的专业是物流管理，所以职场方向也瞄准了物流行业内的大企业。面试当天，我被复试现在所震撼。很多的面试官做在我的对面，虽说也经历过企业的面试，但是像这么严肃正规的面试还真是第一次，我感觉到了企业对人才的尊重。那时我就定下了目标：要在锦程实现我的物流事业梦想，成为一名TOP SALES。

    yh0612cc银河世界：初识锦程，锦程的企业文化给你留下最深的印象是什么？
    何新：在初来公司以及随后这段工作时间内，我印象最深的是“创新并永远走在别人的前面”这一企业精神，它深深的烙在我的心中，也成为我的座右铭。一个人的创新，能为他赢得更多的机会，做出别人做不出来的贡献；一个企业的创新，能赢得商战的先机，不会被超越。加入锦程也有一年有余，这一年中，让我感受到了大企业制度的完善，工作气氛的活跃，同事共事的愉快。每天很期待上班，很不愿意下班（笑）。

    二、感受团队力量，彰显锦程影响力
    yh0612cc银河世界：对于初涉职场的年轻人来说，对在企业供职是否不太适应？
    何新：我想，任何人经过从校园到职场的转变，都需要一个或长或短的过程吧。进入锦程后，我经历了整整10周的培训，正是这么系统的培训，为我顺利的转变了工作观，为完成业务打下了坚实的基础。在工作中，我们经理对我们业务中每一个细节做出指导，每种情况做出详细的分析说明，行政也在不断的抽时间对我们做商务礼仪培训，为我们每一个商务动作做出解答。让我们真正的成为了一个职业人，从一个学生转换到了一个员工。
    yh0612cc银河世界：但是作为业务新人，还是有一些需要调整的地方？
    何新：记得有一次，跟客户谈一票散货业务，当时，作为一个业务新人，对散货的虽说有些了解，但是还真没跟客户谈过散货。为了能够给这位客户提供专业周到的服务，我请教了公司内的资深领导与同事。每个人都毫无保留的把专业的货代知识、业务洽谈的经验传授给我。自然，这笔业务也得以圆满完成。后来与这位客户的沟通中得知，客户十分看重锦程的企业实力和行业影响力，他相信这笔业务在锦程能够得到圆满处理。
    客户的话语给了我很大启发。之所以能够不断的完成各项业务，依托的正是锦程强大的团队合作和最具影响力的商业品牌。虽然我们跟商务其他的同事在不同的城市，但是在处理业务中让我感觉不到我们的距离，感觉到我们是一个集体，从未分开过。

    三、“用平和的心态和勤奋的双手去迎接挑战”
    yh0612cc银河世界：作为一名一线职员，你是怎样看待锦程在线服务模式的？
何新：我们的在线服务模式，与传统的销售不一样。传统的销售是，把客户拉进来，在去处理问题，是销售主动去推销自己的服务。而在我们的在线服务模式下，客户主动找到公司，我们为客户提供解决方案。这样的营销模式为我们销售人员带来源源不断的客户资源，这种模式无疑是成功的，也只有也我们锦程能做到这么完善。也正是这样的创新，成就了我们每天很高的成交率，也让我们的业务做的更得心应手。
    通过锦程在线服务公司，我有更多的机会去接触一线的客户，能第一时间给客户最为专业的解答、报价。这样也大大增加线上即时成交的几率，我们既是客服也是销售。客户根本感觉不到我们身份的转换，会觉得这个公司的人员这么专业，各种价格张口就来，只要你说出国家，我就知道你要去哪个港口，只要你说出港口，就知道是哪条航线，什么价格，海运费的走向。正是这样的营运模式，我有了更多的新客户，有的更好的业绩，壮大了我的客户群体。

    yh0612cc银河世界：刚才提到客户资源，你是如何理解客户资源对货代销售的意义？
    何新：意义很重大，某种程度上，谁有客户资源，谁就是行业赢家。打比方来说，客户资源就像军人的武器，纵使你有多高的武艺，如果没了客户资源的武器，充其量也只是“肉搏”之争，没有用武之地。然而在锦程，公司为我们提供了这样的锋刃利器，让我们有很大的空间去施展我们的才华。
那这个武器是如何锻造的？答案是良好的服务。很多客户可以长期合作，秘诀就在于我们的服务。在业务合作中，我们的竞争力在于专业的业务能力，满意的价格，更在于细致周到的服务。

    yh0612cc银河世界：你说好的服务是销售制胜的“武器”，这个比喻很有意思。武器往往是坚硬锋利的，我们常说专业技巧是销售人员的武器。你又是怎么看待专业技能在销售工作中的重要性？
    何新：要做好服务，必须具备丰厚的专业知识储备和成熟的业务技能。只有有很丰富的专业知识，很有吸引力的价格这些硬件的强大，才能在于客户的沟通中保证顺畅，客户对你才有更多的信任。我们常说的“用户体验”，正是正对我们的服务以及服务中体现出的专业性。
    曾经有一笔业务，一位东北客户往南方运输粮食。这笔业务的运输量很大，客户对运输上的风险也是很在意的。达成合作意向后，从拖车装货开始，我每隔3个小时给客户发一条信息，告诉他现在运输的情况；每天晚上都告知运输近况，客户的担心逐渐变成了放心。一周后，货物安全的到达了客户的仓库。后来客户就跟我说了一句话：“果然是大公司，就是不一样。”

    yh0612cc银河世界：谈谈你在销售服务中的箴言与体会吧。
    何新：要从容地着手去做一件事，一旦开始，就要坚持到底。这句话一直激励着我。做货代销售，我们不知道下一步会发生什么事。面对很多的挑战下，最重要的是心态，用平和的心态和勤奋的双手去迎接挑战。我们始终要将这份平和与信心传达给客户，让客户感受到，即使遇到问题，锦程也会尽可能尝试解决。

    四、在生活中汲取经验
    yh0612cc银河世界：说说生活中的情况吧。印象中你是一个很善于学习的人，这是否跟生活中的兴趣习惯有关？
    何新：我平时喜欢运动，静下来的时候看著名的演讲和有思想的文章。在阅读与思考中构想着自己的人生规划。近期我主要读一些谈判技巧的资料，以及关于心理方面的杂志和书籍。以便能为以后的工作，谈合同有更多的技巧。
我喜欢《狼图腾》这本书。在书中我汲取了很多经验。首先，敏锐的嗅觉，对一个销售来说，这是非常关键的素质。二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神。工作中，只有我们坚持最初的梦想，认真对待每一笔业务，我们就会有所收获。三是群体奋斗。团队协作是最值得我们学习的，一个团队要做到分工明确、目标一致、协同作战，才能取得最后的成功。

主管评语：
    从2011年5月份加入锦程、成为锦程在线服务的第一批员工至今，作为一名应届毕业生，何新凭借着端正的学习态度，努力做事业的决心和对锦程事业的无限热爱，在各级领导的指导和帮助下得到了快速的成长，并取得了骄人的成绩。目前，累计业绩已达到10万，开发客户三十多个，并且随着专业技能的不断提高，何新的业绩一直保持稳定的增长。
    何新能取得优异的业绩，首先是与他长期以来不懈的努力和付出息息相关。他理解和认同锦程创新发展模式；努力学习业务知识、勤奋工作，具有乐观向上的心态，遇到难题能够沉着冷静地面对和解决，具有较强的沟通能力，真诚且富有亲和力，让同事们和客户都真切地感受到了他的人格魅力。
    何新的成长，除了个人的付出与努力之外，也离不开锦程成熟的培养体系和创新的业务模式。长期以来，锦程集团高度重视人力资源的培养，为员工打造高效、全面的人才培训体制。锦程拥有众多卓越的业务人才，何新是众多人才的杰出代表。

            莫浩蕾：锦程物流在线服务有限公司副总经理

加入时间：2012/6/11 15:40:00

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