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        3. 总第191期2011年08月01日
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        >> 愈夜愈美丽——专访大连锦...
        >> yh0612cc银河地产的管理实践与战略...
        ◆ 管理视线
        >> 细节管控 团队生辉/杨东...
        ◆ 物流
        >> 货代销售十字箴言/卢颖
        >> 进入用户的世界——浅谈网...
        ◆ 锦程巡礼
        >> 我的管理心得/穆杰
        ◆ 加盟之窗
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        >> 借助区位优势 发展现代物...
        ◆ 员工之家
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        细节管控 团队生辉/杨东军
            直销部成立后，已经有20名员工成交30票业务 ，这是一个良好的开端——这是依托锦程优势资源，在锦程强大的品牌效应的基础上取得的成绩 。直销新招募的员工大部分是应届毕业生，不仅没有行业经验，连工作经验也不丰富，他们的客户资源全部来自公司的沉淀信息，在这样的情况下有上述成绩，也充分证明了利用锦程总部优势人才资源进行集中培训的显著带动作用 。
            其实直销也好，传统销售也罢，销售形式略有不同，但根本上都是要通过对团队成员的有效管理达到公司预定的计划和目标 。在管理和带动直销团队的过程中，我们也积累了一些经验，在此就管理思路和管控方法与大家进分享、共勉 。
            销售团队的带动和管理可归纳为四个关键字：讲、考、带 、控 。
            一、讲——讲知识，传技能
            直销部员工以应届毕业生为主 ，行业知识和工作经验相对缺乏；另一方面 ，他们有“80后” 、“90”的普遍特质 ，充满信心和斗志，如何通过有效培训使其快速掌握业务知识和技能是摆在管理者面前的首要课题 。针对这样的情况，公司制定了详细的培训策略和计划，主要分为两大环节：
            1、从宏观层面来分析，应制定系统性的培训计划，周期为一周，全天进行，课程的内容设置主要为以下几个方向：
            （1）让员工对公司有充分的了解。包含公司愿景、发展方向、制度规范等内容的培训 ，培训中要结合现实案例，尽量生动，力求引起新员工共鸣 。
            （2）从心态入手 ，帮助新员工树立正确的价值观体系，养成积极阳光的工作和生活心态 。通过大量的案例和互动性参与 ，展现积极心态对人生发展和规划的积极作用。
            （3）业务知识培训 。让员工通过对知识的了解 ，明白做好工作需要的素质和内涵 ，明白所从事行业的价值。让所有有抱负 、有上进心的新员工知道，拥有知识是他们未来最有效的生存工具。
            （4）业务技能培训。知识是基础 ，技能是催化剂——通过技能方法的有效培训，使新员工能充分利用所学，逐渐将自己变成专才。业务技能培训包括业务系统的使用、电话销售技巧等等 。
            2、从微观层面来分析，应进行日常性工作和培训结合的计划，根据第一期的宏观培训持续进行业务培训的全面细化，涵盖多层次 、多方面 ，包含业务操作的每个细节 。
            （1）早会 。时间30分钟左右，按预定计划的同时也要结合业务的进程进行针对性培训 。
            （2）晚会。每天晚上进行部门会议，主要解决当天的问题，针对问题、结合知识进行扩展培训 。
            （3）专题培训。每周两次，邀请各部门业务经理进行专题业务培训 。
            二 、考——考掌握，查效果
            通过测验及时了解员工对培训内容的掌握状况，检查学习效果。传授者讲一遍，新员工听一次是不能完全达到效果的，要通过考察加强记忆 ，确保培训的效果 。测验考察主要有以下四项措施：
            1 、每训必考：针对每次培训的内容制定考试试题，及时考察 ；对每次考试成绩进行备档，这样既能了解学员的掌握情况，也可以从侧面了解到学员的工作态度。讲一次，考一遍，根据考察结果，再讲一次，培训的效果就能得到更好的保障。
            2、每训必问 ：培训需要互动，既能活跃会场气氛 ，也能引导新员工积极检查理解效果 。
            3、每训必习：新的培训开始前 ，一定要对上一次的培训内容进行简单的重点复习，巩固记忆 ，做好衔接。
            4、员工参与 ：如果培训的过程始终是单一的“授受”，难免会有疲乏。可以安排员工在其做好准备的前提下，把以前讲过的内容按照他的理解分享出来。这样不仅使新员工进行了高效的自主复习 ，还锻炼了压力环境下的反应和表达能力 。
            三、带——带练习，提能力
            主要是通过日常的模拟练习使新员工能合理运用所学知识，进而达到熟能生巧，运用自如，快速成长为专业的业务人员。
            1、早会前练习：在每天的早会之前进行10分钟模拟练习 。可分为一对一 、一对多、多对多 ，要求要模拟真实场景 ，做好角色扮演和角色转换，从而提升每人的业务沟通技巧，提升信心 。
            2 、晚会练习：针对当天遇到的问题和业务的每个环节进行练习。一票业务从询价到最后订舱要涉及到多个环节，要跟不同的对象进行沟通，如果不通过充分的练习掌握足够的能力，对内就会降低工作效率，对外则很可能会因为不能带给客户高质量额度业务体验而造成客户流失。
            3 、亲自检验：经过一段时间的学习 ，新员工在能力和信心上都会有所提高 ，但由于缺乏实践 ，往往难以发现自己的不足和问题，容易发生自我膨胀，这样的心态可能会对其继续快速成长、提升产生负面影响。在此阶段，新员工的指导者一定要通过亲自检验  ，让新员工看到不足 ，查缺补漏，保持清醒的头脑和良好的心态。
            四、控——抓过程，呈硕果
            主要是通过对工作的过程管理，使员工的工作效能得到最大化的展现 ，提升工作效率,体现工作成果，促使新员工进入良性上升通道。
            1、管理表单 。通过分析检查每个销售员工的周期计划表 、月计划表 、周计划表 、日工作总结 、客户档案等，实现有效管控。管理表单的设计要简洁，符合销售工作的客观规律，月 、周、日三个不同周期的表单要环环相扣，互相补充 。管控时要注重时间分配的有效性和计划的可行性。销售人员的时间大致可分为客户接洽 、业务支持、自我调整三个主要部分。客户接洽是指与客户沟通 、推荐产品和提供服务的时间；业务支持是指销售人员为了较好地实现销售目的而进行的资料收集 、计划制定 、资源配置等工作；自我调整是指销售人员为更高效的投入工作而进行的自我调节 。一般来说 ，销售人员分配时间应该遵循“六三一结构”，即 ：60%的时间直接与客户进行电话和见面交流 ；30%的时间放在支持客户工作 ；10%的时间放到自我调整。
            2、例会安排 ：例会对销售队伍的日常管控起着非常重要的作用，这一方式可有效地统一思想 、贯彻制度 、设定目标、激励鼓舞和解决问题，对业务团队的整体氛围起到有效的引导 、调控和推动 。
        常见的例会形式有以下几种：
            （1）早例会 。是每天业务人员群体激励，并进行当天工作安排回报的会议 ，以收集信息和群体激励为主，为一天的工作注入强心剂和动力。
            （2）晚例会。是业务人员在一天的工作结束后 ，进行总结 、交流心得、解决问题的会议。晚会主要以收集信息和解决问题为主。
            （3）周例会 。一般在周五召开 ，主要讨论一周情况，并制定下达未来一周的工作计划和要求。周例会以解决问题、重点强调、培训研讨为主。
            （4）专题例会。主要针对最近发生的问题进行深入讨论，提出相应策略和工作计划，找出解决方案 ，并通过会议的过程让新员工掌握正确的思维方式 ，提升自主解决问题的能力 。
            （5）实时激励 。销售队伍的斗志是左右业绩的重要因素，要通过多种途径和手段对员工进行激励 ，使大家发挥出自己的最大潜能，不断挑战自己 ，实现超越 。可以公示业绩榜单，用事实和数字说话，不能只顾及个别员工的想法，一个无视 、或者无法正视荣辱感的员工，是不会有作为的，所以要打破员工的心理惰性 。再者可以根据员工不同的成长期制定相应的奖罚措施，对先进员工进行表彰展示，制定惩罚措施或者目标责任状，对暂时落后的员工进行鞭策，不断提升员工的上进意识和工作斗志。
            （6）述职谈话。谈话可以实现三个目的 ：一是挖掘销售活动的细节 ，找到新员工的问题点和顾虑 ；二是了解的真实想法 ，发现深层次的问题；三是正式地向员工传达重要信息。在述职谈话要注意过程和要点 ：平时积累→谈话准备→面谈过程→跟进督促，要通过这四个过程要找到问题的核心点，这样才能谈出问题，进而解决问题。作为团队管理者，只有结合销售员工的报表和现实表现 ，认真观察、分析和记录，才能了解销售新员工的状况 ，找到关键解决问题。
            （7）走动督导。每天要走到员工身边，倾听他们与客户沟通交流的过程，了解他们的工作情况 ，及时发现问题，及时纠正解决。同时 ，发现有好的工作方法和案例等亮点也要及时进行宣导和表彰。这是深入基层的有效方法，也是在团队管理中一定要做到的要点 。
            （8）日常规范。优良的工作环境是公司整体职业化程度的体现，也会给员工的工作带来积极地影响  。员工既在整体的环境中工作，又是这一环境的营造者。每个人都有自己的个性，但在公司统一的办公环境中 ，要通过不断倡导 ，时时提醒检查，达到整齐划一的效果 ，同时逐步培养良好的职业化素养。
            锦程的优势资源和优势品牌决定了优势效果，锦程的创新精神和人才理念为每个人提供了施展才华的舞台，只要你行，你就有机会。有了这些前提条件，更需要冲在第一线的销售队伍保持高昂的工作斗志，利用好每分每秒，成功搭建公司和客户之间的桥梁。作为团队的管理者 ，更应该未雨绸缪 ，不断创新，做好团队管理的核心工作，以高度的责任感和不断地探索的精神，完成带动和管理使命，塑造阳光的职业人生。
        加入时间 ：2011/8/3 15:09:00 阅读次数 ：1909


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